Si nuestra mejor alternativa es superior a lo que la otra parte se imagina, es conveniente que lo sepa para que lo tenga en cuenta a la hora de aceptar nuestro mínimo aceptable. Si por el contrario es peor, no se debe comentar nada, ya que de conocerse debilitaría nuestra postura.
En nuestra posición de partida, es recomendable situarnos por encima incluso de nuestro resultado óptimo, sin miedo a ser rechazados, pues suele ser normal que al principio ambas partes se encuentren alejadas entre sí. Aún así, hemos de decir que ésta situación inicial no debe ser tampoco excesivamente elevada, ya que caeríamos en la posibilidad de que el oponente renuncie a iniciar las negociaciones, rechazándola por absurda y poco seria, con la consiguiente pérdida de credibilidad por nuestra parte.
A la hora de determinar los objetivos de la otra parte (precio, calidad, garantía en los plazos de entrega o ejecución, buen servicio postventa, etc.), la mejor manera es mediante las preguntas, pues de ello dependerá que podamos adecuar nuestra oferta a sus intereses.
También es conveniente estimar cual podría ser su mejor alternativa (su mínimo aceptable) en caso de que la negociación resultase difícil.
El hecho de que las posiciones estén enfrentadas no debemos tomarlo como que las personas hayan de estar también enfrentadas. Por eso se ha de compatibilizar las discusiones con un trato exquisito hacia el otro, cuidando no dañar la imagen de éste, ya que podría resentirse.
Las opiniones deberán exponerse con suficiente firmeza, aunque sin arrogancia. Y al rechazar las opiniones del otro ha de hacerse sin desprecio, ya que los ataques personales son difíciles de olvidar.
